Im Januar wissen, wer im August kommt? Darauf können sich Vermieter an der Ostsee immer weniger verlassen. Ostseeurlaub wird immer kurzfristiger gebucht. Das verändert nicht nur die Planung, sondern auch Preise, Vermarktung und die Bedeutung von Booking.com & Co. Wer ein Ferienhaus vermietet, muss sich darauf einstellen.
Die Tourismuszahlen für Schleswig-Holstein sehen zunächst hervorragend aus. 4,2 Millionen Gäste und knapp 15,82 Millionen Übernachtungen wurden im ersten Halbjahr 2026 gezählt. Es war das bislang beste erste Halbjahr für den Tourismus im Land.
Bei der Vorstellung dieser Zahlen Anfang September sprach die Landesregierung allerdings auch über etwas, das viele Vermieter längst aus ihrem eigenen Buchungskalender kennen: Die Gäste entscheiden sich immer kurzfristiger.
Als einen Grund nennt das Land ausgerechnet die Wettervorhersage. Wer heute ziemlich zuverlässig sehen kann, wie das Wetter in der kommenden Woche wird, muss sich nicht im Januar entscheiden, ob er im September nach Grömitz, Kühlungsborn oder auf Rügen fährt.
Tourismusbilanz Schleswig-Holstein 2026
Für die Ostsee ist das besonders relevant. Viele deutsche Gäste können innerhalb weniger Stunden mit dem Auto anreisen. Kein Flug muss gebucht werden, häufig auch kein Mietwagen. Ein freies Wochenende und eine gute Wetterprognose können reichen.
Für Vermieter bedeutet das allerdings: Ein im Frühjahr noch ziemlich leerer Kalender sagt immer weniger darüber aus, wie die Saison tatsächlich laufen wird.
Spontan Reisende suchen anders
Interessant wird es, wenn man sich anschaut, was die Tourismusforschung über kurzfristige Buchungen herausgefunden hat. Denn der Unterschied liegt offenbar nicht nur im Zeitpunkt. Menschen, die sehr kurzfristig buchen, entscheiden auch anders.
Eine Untersuchung zum Last-Minute-Buchungsverhalten von Hotelgästen zeigte das besonders deutlich bei Reisenden, die erst null bis zwei Tage vor der Anreise buchten. Sie betrachteten weniger Alternativen und benötigten weniger Zeit für ihre Entscheidung.
Studie zum Last-Minute-Buchungsverhalten
Das leuchtet ein. Wer im November das Ferienhaus für den kommenden Sommer sucht, kann abends auf dem Sofa zehn Häuser miteinander vergleichen, Bewertungen lesen, Grundrisse studieren und überlegen, ob 300 Meter mehr Entfernung zum Strand wirklich stören.
Wer am Donnerstag beschließt, am Samstag an die Ostsee zu fahren, möchte vor allem wissen: Ist etwas frei? Was kostet es? Ist es gut bewertet? Und kann ich es jetzt buchen?
Das hat Folgen für die Vermarktung.
Eine Ferienwohnung kann noch so schön sein – wenn der Gast zunächst eine Anfrage schicken und auf die Antwort des Vermieters warten muss, konkurriert sie mit Unterkünften, die innerhalb von zwei Minuten verbindlich gebucht werden können.
Last Minute ist nicht automatisch billig
Naheliegend wäre nun die Schlussfolgerung: Wenn die Gäste später buchen, müssen Vermieter eben kurz vor der Anreise ihre Preise senken. Doch so einfach ist es nicht.
Die Forschung zum Hotelmarkt zeigt vielmehr, dass Preise kurz vor dem Anreisetermin in beide Richtungen gehen können. Bleiben Zimmer frei und ist die Nachfrage schwach, kann eine Preissenkung sinnvoll sein. Ist die Nachfrage dagegen hoch und es gibt kaum noch freie Unterkünfte, können die Preise steigen.
Studie zu kurzfristigen Hotelpreisen und Nachfrage
Das Prinzip lässt sich auch auf Ferienwohnungen übertragen. Eine noch freie Woche im November ist drei Tage vor Anreise wahrscheinlich schwerer zu verkaufen. Eine der letzten freien Wohnungen in Binz an einem sonnigen verlängerten Wochenende dagegen nicht unbedingt.
Last Minute ist deshalb keine Rabattstrategie. Es ist zunächst nur ein Buchungszeitpunkt.
Auch Untersuchungen zu Airbnb zeigen, dass eine dynamischere Preisgestaltung nicht nur für professionelle Anbieter interessant sein kann, sondern ebenso für private Gastgeber.
Studie zu Dynamic Pricing bei Airbnb
Damit gerät ein Modell unter Druck, das bei privaten Ferienhäusern noch immer verbreitet ist: Im Winter werden die Preise für Haupt-, Zwischen- und Nebensaison festgelegt – und anschließend bleiben sie bis zum Jahresende weitgehend unverändert.
Hotels arbeiten schon lange anders. Sie beobachten Buchungsstand und Nachfrage und verändern ihre Preise entsprechend.
Private Vermieter müssen daraus kein kompliziertes Revenue Management machen. Aber ein Blick in den eigenen Kalender alle paar Wochen dürfte künftig zu wenig sein.
Portale sind perfekt für spontanen Urlaub
Der zweite große Gewinner dieser Entwicklung sind die Buchungsplattformen. Wer kurzfristig verreisen möchte, hat wenig Lust, die Internetseiten von 20 einzelnen Vermietern aufzurufen und jeweils nach freien Terminen zu suchen.
Auf Booking.com, Airbnb und anderen Plattformen gibt er Reisedatum, Personenanzahl und Ort ein – und sieht nur Unterkünfte, die tatsächlich verfügbar sind. Preise, Fotos und Bewertungen stehen direkt daneben. Das passt ziemlich genau zu dem, was ein kurzfristig entscheidender Gast braucht.
Die Entwicklung hin zur Onlinebuchung ist bereits deutlich. Nach der Reiseanalyse wurden 2025 57,8 Prozent der vorab gebuchten Urlaubsreisen beziehungsweise Reisebestandteile online gebucht. Ein Jahr zuvor waren es noch 48,6 Prozent.
Beim Ferienhausmarkt ist die Digitalisierung noch weiter fortgeschritten. Eine Untersuchung des Deutschen Ferienhausverbands und Statista Q kam zu dem Ergebnis, dass rund 82 Prozent der online sichtbaren Ferienunterkünfte direkt online buchbar sind. Nur bei 18 Prozent war zunächst eine Anfrage erforderlich.
Studie zum deutschen Ferienhausmarkt
Auch das Statistische Bundesamt sieht eine deutliche Verschiebung. Über Airbnb, Booking.com, Tripadvisor und Expedia wurden 2024 in Deutschland 60,4 Millionen Übernachtungen in Ferienwohnungen und Ferienhäusern gebucht. Das waren 22,6 Prozent mehr als im Vorjahr und 62,3 Prozent mehr als 2019.
Destatis warnt allerdings vor einem voreiligen Schluss: Der Ferienhausmarkt ist nicht automatisch um 62 Prozent gewachsen. Ein Teil des Anstiegs entsteht schlicht dadurch, dass inzwischen mehr Unterkünfte über Plattformen angeboten und dort gebucht werden.
Statistisches Bundesamt zu Buchungsplattformen
Für Vermieter ist genau das entscheidend: Nicht nur die Nachfrage verändert sich. Der Vertrieb verändert sich ebenfalls.
Hat die eigene Ferienhaus-Website damit ausgedient?
Nein. Aber ihre Aufgabe verändert sich. Denn wer neue Gäste sucht und freie Zeiten kurzfristig füllen möchte, wird an den großen Portalen kaum vorbeikommen. Sie haben die Reichweite und liefern genau in dem Moment Sichtbarkeit, in dem jemand eine Unterkunft sucht. Die eigene Internetseite hat einen anderen großen Vorteil: Dort steht kein Vermittler zwischen Vermieter und Gast.
Das wird besonders interessant, sobald ein Urlauber bereits einmal da war. Ein zufriedener Stammgast muss beim nächsten Urlaub nicht erneut teuer über eine Plattform gewonnen werden. Er kennt das Haus, den Ort und den Vermieter. Eine gute eigene Website, direkter Kontakt und eine vernünftige Stammgästepflege können deshalb wirtschaftlich wertvoller werden – nicht weniger. Die sinnvolle Strategie lautet daher nicht Portal oder Direktvertrieb. Sie lautet: Neue Gäste dort finden, wo sie suchen – und dafür sorgen, dass zufriedene Gäste beim nächsten Mal direkt wiederkommen.
Auch der klassische Wochenrhythmus gerät unter Druck
Das veränderte Buchungsverhalten betrifft nicht nur die Preise. Ein Haus ausschließlich von Samstag bis Samstag zu vermieten, kann in der Hochsaison weiterhin funktionieren. In schwächeren Zeiten kann diese Starrheit aber teuer werden.
Wenn zwischen zwei Buchungen vier Nächte frei bleiben, hilft es wenig, dass theoretisch eine ganze Woche vermietet werden könnte. Entscheidend ist, ob jemand diese vier Nächte tatsächlich buchen darf. Kurzfristigere Reisen sprechen deshalb für flexiblere Mindestaufenthalte und – wo organisatorisch möglich – flexiblere Anreisetage.
Auch hier gilt allerdings: Nicht jede Regel muss überall abgeschafft werden. Ein großes Ferienhaus für eine Familie an der Ostsee hat eine andere Gästestruktur als ein Apartment für zwei Personen. Jeder Vermieter sollte deshalb zuerst die eigenen Buchungsdaten anschauen, bevor er seine Vermietung umstellt.
Was sollten private Vermieter jetzt konkret tun?
Der wichtigste Schritt kostet zunächst nichts: die eigenen Buchungen auswerten.
Wann wurde eine Juliwoche vor fünf Jahren gebucht – und wann wird sie heute gebucht? Welche Zeiträume schließen sich früh, welche bleiben lange offen? Wann kommen die meisten Anfragen? Welche Preisänderungen haben tatsächlich zusätzliche Buchungen gebracht? Erst daraus ergibt sich eine sinnvolle Preisstrategie.
Ein Ferienhaus, das regelmäßig sechs Monate vorher ausgebucht ist, braucht keine Last-Minute-Rabatte. Wahrscheinlicher ist sogar, dass sein Preis zu niedrig angesetzt ist.
Bleiben dagegen regelmäßig einzelne Wochen oder kurze Lücken frei, sollte der Vermieter reagieren können. Das kann ein Preisnachlass sein. Es kann aber ebenso reichen, den Mindestaufenthalt zu verkürzen oder einen bislang blockierten Anreisetag freizugeben.
Wichtig wird außerdem die sofortige Buchbarkeit. Gerade für kurzfristige Gäste ist „Anfrage senden“ zunehmend eine Hürde. Genauso wichtig sind gute Bilder, aktuelle Bewertungen, vollständige Angaben zur Ausstattung und ein klar erkennbarer Endpreis. Wer schnell entscheidet, möchte nicht erst herausfinden müssen, welche Kosten für Reinigung, Bettwäsche oder andere Leistungen noch hinzukommen.
Und schließlich sollten Vermieter ihre Stammgäste nicht vergessen. Wer jedes Jahr erneut Provision dafür bezahlt, einen Gast zu gewinnen, der das Haus längst kennt und gerne wiederkommen würde, verschenkt einen der größten Vorteile privater Ferienvermietung: den persönlichen Kontakt.
Die eigentliche Veränderung beginnt gerade erst
Die Ostsee wird nicht zum reinen Last-Minute-Reiseziel werden. Familien mit schulpflichtigen Kindern werden die Sommerferien weiterhin früher planen, große Häuser für mehrere Personen ebenfalls. Und begehrte Unterkünfte werden auch künftig lange im Voraus gebucht. Aber daneben wächst offenbar eine andere Form des Ostseeurlaubs: spontaner, kürzer und stärker online organisiert.
Für Hotels ist die tägliche Beobachtung von Nachfrage, Auslastung und Preisen längst normal. Private Ferienhausvermieter werden sich zumindest einen Teil dieser Arbeitsweise aneignen müssen. Das bedeutet nicht, jeden Morgen den Übernachtungspreis zu verändern. Es bedeutet vielmehr, sich von einer alten Gewissheit zu verabschieden: dass man im Januar Preise und Vermietungsregeln für das gesamte Jahr festlegt und danach nur noch darauf wartet, dass sich der Kalender füllt.
Der Gast ist flexibler geworden. Erfolgreiche Vermieter werden es ebenfalls werden müssen.
Text und Bild: KI